مدرس مذاکره، آکادمی مذاکره، کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره اثربخش و حرفه ای

 

 

 

مذاکره و چانه زنی

 

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت،ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir

 

کلیات کارگاه آموزشی مذاکره و چانه زنی

مدرس: استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت،ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir

09122991608

09372991608

 

 

مقدمه

  تاثیرگذاری بر سیاستگزاران و تصمیم گیرندگان در حوزه ، با هدف ترغیب آنها به اصلاح سیاست های مرتبط با ، با جلب حمایت همه جانبه (Advocacy) میسر است. موفقیت این راهبرد نیازمند شناسایی و استفاده درست از رویکردها و فنون ارغیب کننده مناسب است. انتخاب رویکرد و تکنیک مناسب برای جلب حمایت همه جانبه، به ماهیت موضوع، منابع در اختیار برنامه ریزان و مخاطب اختصاصی دست اندرکاران بستگی دارد. از میان این فنون مذاکره (Negotiation) و چانه زنی (Lobbying) برجسته تر و پرکاربردتر از سایر موارد است و استفاده درست از آنها در برخورد با تصمیم گیرندگان و شرکای برنامه های  نتایج ارزشمندی به دنبال دارد. در این بخش قصد داریم تا گروه هدف را با اصول علمی و عملی استفاده از دو تکنیک موثر مذاکره و چانه زنی آشنا کنیم تا با کسب مهارت های لازم برای استفاده از این تکنیک ها، از آنها در ایفای نقش حرفه ای خود استفاده نمایند.

اهداف رفتاری

 انتظار می رود که در پایان این کارگاه آموزشی، شرکت کنندگان بدون مراجعه به منابع آموزشی بتوانند:

  1. مراحل استفاده از راهبرد جلب حمایت همه جانبه در برنامه های  را به خاطر آورند.
  2. مذاکره، چانه زنی و جلب حمایت رسانه ای را تعریف کنند.
  3. مراحل طراحی و اجرای مذاکره با گروه های دست اندرکار برنامه های  را شرح دهند.
  4. مراحل طراحی و اجرای چانه زنی با گروه های دست اندرکار برنامه های  را توضیح دهند.
  5. اصول استفاده از راهبرد جلب حمایت رسانه های جمعی را بیان کنند.
  6. نمونه ای از تکنیک مذاکره را برای یک موضوع خاص در کلاس اجرا کنند.
  7. نمونه ای از تکنیک چانه زنی را برای یک موضوع خاص در کلاس اجرا کنند.

گروه هدف کارگاه

گروه هدف اختصاصی در این برنامه آموزشی، کارشناسان مسئول واحدهای آموزش  دانشگاه های علوم پزشکی کشور، به عنوان افراد مرجع در برنامه های آموزشی و اطلاع رسانی در حوزه  تحت پوشش دانشگاه های علوم پزشکی کشور هستند ولی با توجه به اهمیت نقش آموزش در فعالیت های سایر کارشناسان حوزه ، محتوای آن می تواند برای گروه های مختلف کارشناسی نیز مورد استفاده قرار گیرد. با توجه به روش کارگاهی در ارائه این بخش، پیشنهاد می شود تعداد افراد شرکت کننده در کارگاه از 30 نفر تجاوز نکند تا امکان استفاده بهینه از مطالب ارائه شده فراهم گردد.

 

عناوین مورد بحث

  1. یادآوری اصول استفاده از راهبرد جلب حمایت همه جانبه
  2. تعریف و مقایسه مذاکره، چانه زنی و جلب حمایت رسانه ای
  3. اصول کار در مذاکره با گروه های دست اندرکار برنامه های 
  4. اصول کار در چانه زنی با گروه های دست اندرکار برنامه های 
  5. اصول کار با رسانه های جمعی
  6. 6.       مدرس: استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت،ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir
  7. 7.       09122991608
  8. 8.       09372991608

 

مدت کارگاه

کارگاه در دو روز متوالی برگزار می شود و شرکت کنندگان در هر روز حداقل هشت ساعت مفید در کارگاه حضور دارند. کارگاه متشکل از جلسات عمومی و کار گروهی است.

امکانات مورد نیاز برای اجرای برنامه

1-   مکان کارگاه

  •  سالنی با ظرفیت 40 نفر، با میز U شکل، صندلی های راحت و تجهیزات صوتی مناسب
  •  فضای مناسب برای برگزاری جلسات کار گروهی مجزا از سالن اصلی دارای میز و صندلی و وایت برد
  •  پرده نمایش و اورهد، ویدئو پروژکتور و کامپیوتر، وایت برد و ماژیک وایت بورد

2-  مواد مصرفی

  • فولدر یا کلاسور حاوی چند برگه سفید A4، خودکار و بسته آموزشی کارگاه
  • طلق شفاف و ماژیک آن ثبت نتایج کارهای گروهی
  • پذیرایی متناسب با امکانات موجود

نحوه ارزیابی شرکت کنندگان

  • ارزیابی ابتدایی شرکت کنندگان با استفاده از پیش آزمون طراحی شده
  • ارزیابی مرحله ای با استفاده از پرسش های مرحله ای و سنجش میزان حضور فعال شرکت کنندگان
  • ارزیابی پایانی شرکت کنندگان با استفاده از پس آزمون طراحی شده

 

منابع مورد استفاده

  1. Janega P. Negotiation Skills Handbook. Availabl at: www.negotiationskills.com
  2. Negotiation Skills, Trainer’s Guide. Course designed by JCI Senator Kalada Apiafi, Port Harcourt, Nigeria.
  3. A Handbook for NGOs on Advocacy & Lobbying Skillsto Promote Electoral Reforms, 2006. Transition Monitoring Group.

 

 

روز اول کارگاه

مجری

زمان

ساعت

موضوع

افتتاحیه کارگاه و بیان اهداف

20 دقیقه

 

 

معارفه و انجام پیش آزمون

30 دقیقه

 

-

مروری بر اصول جلب حمایت همه جانبه

30 دقیقه

 

 

اصول مذاکره و آمادگی برای انجام آن

40 دقیقه

 

 

استراحت و پذیرایی

20 دقیقه

 

-

انجام کار گروهی 1

60 دقیقه

 

شرکت کنندگان

ارائه نتایج کار گروهی 1

40 دقیقه

 

دبیران گروه ها

ناهار و نماز

60 دقیقه

 

-

مهارت های انجام یک مذاکره اثربخش

40 دقیقه

 

 

انجام کار گروهی 2

60 دقیقه

 

شرکت کنندگان

ارائه نتایج کار گروهی 2

40 دقیقه

 

دبیران گروه ها

جمع بندی مطالب روز اول کارگاه

10 دقیقه

 

 

 

روز دوم کارگاه

مجری

زمان

ساعت

موضوع

مروری بر مطالب روز اول

10 دقیقه

 

-

اصول چانه زنی و کسب آمادگی برای انجام آن

40 دقیقه

 

 

انجام کار گروهی 3

60 دقیقه

 

شرکت کنندگان

ارائه نتایج کار گروهی3

40 دقیقه

 

دبیران گروه ها

استراحت و پذیرایی

20 دقیقه

 

-

اجرای تکنیک چانه زنی اثربخش

40 دقیقه

 

 

ناهار و نماز

60 دقیقه

 

-

کار گروهی 4

60 دقیقه

 

شرکت کنندگان

ارائه نتایج کار گروهی 4

40 دقیقه

 

دبیران گروه ها

مهارت های جلب حمایت رسانه ها

40 دقیقه

 

 

جمع بندی مطالب و ارزشیابی پایانی

40 دقیقه

 

-

 

 

پرسش های پیش آزمون/ پس آزمون (Pretest/Posttest)

1-   ویژگی اصلی مذاکره (Negotiation) چیست؟

الف- رسیدن به توافقی که در آن منافع دو طرف حاصل شود

ب- تبادل اطلاعات مرتبط با موضوع برای اتخاذ تصمیم های مناسب

ج- قانع کردن طرف مقابل برای تغییر نظر خود و قبول نظر دیگری

د- آگاهی دو طرف از مواضع یکدیگر درباره موضوع

2-  کدام شیوه مذاکره را در شرایطی که موقعیت برتری دارید انتخاب می کنید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

3- کدام شیوه مذاکره ویژه شرایطی است که قصد برقراری روابط مطلوب با طرف مذاکره دارید؟

الف- رقابت کننده

ب- همکاری کننده

ج- راضی کننده

د- اجتناب کننده

4-   مهمترین اصل در مذاکره چیست؟

الف- کنترل عواطف و احساسات خود

ب- تحلیل طرف مذاکره و شناسایی نقاط قوت و ضعف آنها

ج- پرهیز از دادن امتیاز بدون گرفتن امتیاز متقابل

د- پرهیز از حدس زدن درباره نظرات و دیدگاه های طرف مذاکره

5-  کدام مورد از جمله خطاهای رایج در مذاکره به شمار نمی رود؟

الف- تعیین اهداف مبهم و غیرشفاف

ب- آگاهی ناکافی از اهداف طرف مذاکره

ج- توجه ناکافی به علایق و نگرانی های طرف مذاکره

د- اختصاص زمان ناکافی برای مذاکره

6-  مهارتی که با آن مذاکره کننده می تواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او ببیند، مشکلات بالقوه در کدام حوزه را کاهش می دهد؟

الف- مشکلات حوزه درک

ب- مشکلات حوزه احساس

ج- مشکلات حوزه ارتباط

د- همه موارد

7-  کانون اصلی تمرکز در چانه زنی (Lobbying) کدام است؟

الف- تاثیرگذاری بر شرکای برنامه برای همراه کردن آنان با موضوع

ب- تاثیرگذاری بر مخالفان و کاهش نیروی مخالف موضوع برنامه

ج- تاثیرگذاری بر تصمیم گیرندگان به ویژه قانونگزاران به نفع موضوع

د- برانگیختن اقشار جامعه برای اعلام نیازها و خواسته های خود

8-  کدام از منابع قدرت در یک چانه زنی موثر به مشار نمی رود؟

الف- خبرگی و مهارت فرد یا سازمان عمل کننده

ب- نمایندگی گروه بزرگی از افراد اجتماع

ج- منابع در اختیار فرد یا سازمان عمل کننده

د- برانگیختگی جامعه در نتیجه برنامه های مختلف در رسانه های جمعی

9-توجه به محدودیت های زمانی و موقعیت تصمیم گیرندگان و تعیین موضوعاتی که باید در چانه زنی مورد بحث قرارگیرد و محورهایی که باید از دستور کار جلسه خارج شود، چه نام دارد؟

الف- تعیین محور چانه زنی

ب- تهیه پیش نویس

ج- چارچوب بندی موضوع

د- طراحی راهبرد ارتباطی با تصمیم گیرندگان

 


 


 

اصطلاحات و مفاهیم پایه در مذاکره

مدرس: استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت،ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir

09122991608

09372991608

 

مذاکره (Negotiation)

  مشورت و گفتگو با افراد برای رسیدن به توافق درباره برخی موضوعات را مذاکره می گویند. فعالان عرصه  در اغلب موارد به عنوان مذاکره کننده عمل می کنند و بسیاری از تصمیمات در حوزه  از طریق مذاکره اتخاذ می شود. آنچه در مذاکره مدنظر است رسیدن به توافقی است که در آن منافع دو طرف حاصل شده باشد و به عبارت دیگر پیامد آن برد- برد باشد.

  دو نوع کلی مذاکره وجود دارد که در نوع آرام ((Soft آن، مذاکره کننده برای رسیدن به مصالحه با طرف مقابل، هوشیارانه از تعارض و کشمکش اجتناب می کند و یا درصدد حل تعارض برمی آید. در حالی که در مذاکره نوع محکم  (Hard)، مذاکره کننده حتی ممکن است برای رسیدن به هدف خویش به روابط شخصی خود با سایرین لطمه وارد سازد و تعارض و کشمکش را به عنوان وسیله ای برای رسیدن به موفقیت ببیند. اغلب موارد این نوع استراتژی های مذاکره ممکن است افراد را ناراضی، خسته و حتی دشمن یکدیگر کند.

 

انواع شیوه های مذاکره

1- رقابت کننده (Competitor): در این شیوه، مذاکره کننده تمایل دارد که باجرات، غیر همکاری کننده و تسلیم نشدنی باشد. این شیوه از مذاکره می تواند در موقعیت هایی موثر باشد که موقعیت مذاکره قوی دارید. باید توجه داشت که اگر این شیوه به طور مناسب استفاده نشود می تواند منجر به بروز تنش و عدم اعتماد خواهد شد.

2- همکاری کننده (Collaborator): در شیوه مذاکره همکاری کننده، از زمان و انرژی صرف شده توسط دو طرف برای رسیدن به زمینه های مشترک استفاده می شود و در عین حال جرات هم وجود دارد. این شیوه به ویژه وقتی که قصد برقراری روابط خوب دارید، ایده آل است.

3- مصالحه جویانه (Compromiser): در این نوع مذاکره همکاری و جرات هر دو وجود دارد ولی این دو وجه نسبت به شیوه همکاری کننده خیلی پررنگ نیست.

4- راضی کننده (Pleaser): در این نوع مذاکره اغلب برای افرادی خوب هستند که به آسانی تسلیم شده و عقب نشینی می کنند.این شیوه فقط هنگامی به صورت عامدانه استفاده می شود که یک طرف آماده و راضی برای سازگاری و تطابق با دیگران است.

5- اجتناب کننده (Avoider): در این شیوه هم جرات و هم همکاری ضعیف است و اغلب با کسانی سازگار است که امیدوار هستند که اگر از مشکل دور شوند از بین می رود.

 

 

جرات

(Assertiveness)

همکاری (Cooperation)

رقابت کننده

Competitor

همکاری کننده

Collaborator

اجتناب کننده

Avoider

راضی کننده

Pleaser

مصالحه جویانه

Compromiser

 

 

قبل از انجام مذاکره لازم است این موارد مشخص شود:

  1. قرار است به تنهایی مذاکره کنید یا عضوی از یک گروه مذاکره کننده خواهید بود؟
  2. قرار است مذاکره در کجا انجام شود؟
  3. نحوه انجام مذاکره چگونه خواهد بود؟

 

ابزارهای مذاکره

مذاکره می تواند به شکل نوشتاری (نامه یا پست الکترونیکی)، از طریق تلفن، یا به صورت حضوری در یک جلسه یا چند جلسه انجام شود. هر کدام از این وسایل و ابزارها دارای مزایا و معایبی است که باید به آنها توجه شود. به طور مثال، مذاکره نوشتاری از این نظر که افراد برای آن وقت می گذارند و درباره مفاد آن فکر می کنند و در نتیجه از تصمیم گیری عجولانه اجتناب می کنند مفید است ولی به علت تاخیر در دریافت پاسخ و عدم انتقال زبان بدن (Body Language) و ارتباطات غیرکلامی دارای نقاط ضعف مهمی است. مذاکره تلفنی سریع انجام می شود و می تواند برای حل مسائل فوری مفید باشد. در مذاکره تلفنی نیز زبان بدن منتقل نمی شود و اغلب به تون صدا توجه بیشتری می شود. سکوت در مذاکره تلفنی مفید است. سعی کنید سکوت را با جملاتی که ممکن است بعدا باعث پشیمانی شود پر نکنید. مذاکره حضوری فرصت بهتری برای تشریح و تمرکز بر روی موضوع مذاکره است. این روش انعطاف پذیرتر و بحث در آن آسان تر است ولی خطر این که به فرد برای رسیدن به توافق مورد نظر فشار زیادتری وارد شود وجود دارد. قبل از ملاقات حضوری از میزان زمان در اختیارتان اطمینان حاصل کنید. هدف از ملاقات حضوری باید واضح باشد.

 

برخی از اصول مذاکره

/ 0 نظر / 25 بازدید