آکادمی اصول و فنون مذاکره
آکادمی آموزش تحقیق ومشاوره اصول و فنون مذاکره اثربخش و ترفندها و تکنیک های مذاکره حرفه ای 
قالب وبلاگ
پيوندهای روزانه
لینک های مفید

مذاکرات بازرگانی

 

مدل ارتباط

 

متا ارتباط

ارتباط بسیار گسترده تر از کلام است.

ارتباطات غیر کلامی...

کلمات تنها 7% پیام را می رسانند.

تن صدا 38%

حرکات صورت و بدن 55%

 (نه، من اینو نمیخوام.)

 

 

 

 

آمادگی:

تماس و ارتباط اولیه

شناخت اولیه

گرد آوری اطلاعات

تحلیل اطلاعات

 تشکیل مبنای هدف گذاری

 

گردآوری اطلاعات :

س: اطلاعات را از کی جمع آوری کنید؟        

ج: به محض آگاه شدن از نیاز به اطلاعات مربوط به قبل از مذاکره

س: اطلاعات را از کجا جمع آوری می کنید؟

ج: اتاق بازرگانی و اتحادیه های ذیربط ، سازمانهای دولتی ، بایگانیهای راکد و جاری ، مذاکره کنندگان قبلی ، نشریات بازرگانی ، گزارشهای سالیانه، فروشندگان، مدیران تولید، و ...

س: چگونه احتیاجات خود را مشخص می کنید؟

ج : باید مشخص کرد که چه چیزی باید خریداری شود یا به فروش برسد.، محدوده زمانی برای انجام سفارش چقدر است ، نوع تکنولوژی مورد نیاز کدام است ، استاندارد لازم برای تهیه مواد لازم کدام است.

س: چگونه موقعیت فروشنده را بررسی کنید؟

ج:سهم فروشنده دربازار مشخص می شود ، میزان سفارشات مشتریان شناسایی میگردد.

س:آیا در گذشته با آنها مذاکره داشته اید؟     

ج: در صورت مثبت بودن ، باید روشن شود که با همان افراد قبلی مذاکره می شود؟ ، در مذاکرات قبلی چه اتفاقی افتاده است.

 

آمادگی برای مذاکره

1- محدوده مذاکره را مشخص کنید.

2- قلمرو اقتدار خود را بشناسید.

3- وضعیت طرف مقابل را شناسایی کنید.

4- استراتژی و تاکتیک ها را مشخص کنید.

 

 

هدفگذاری

1-اخذ امتیار یا امتیازات (قیمت، کیفیت ، زمان و ...)

2- نقطه حداقل و نقطه حداکثر در هدف ها

3-توافق بر روی موضوع مذاکره

 

چک لیست قبل از مذاکره

1-هدفهای مذاکره کدامند؟ چه توقعات یا انتظاراتی از مذاکره دارید؟

2-موضوعات مهمی که باید در دستور جلسه گنجانده شوند کدامند؟

3-مهمترین نقاط ضعف (ویژگیهای منفی ) کدامند؟

4-مهمترین نقاط قوت (ویژگیهای مثبت) کدامند؟

5-چه کسی از توانایی بیشتری برای چانه زنی برخوردار است؟

6-چه امتیازاتی می توان اعطا کرد؟ چگونه؟

7-حداکثر یا حداقل امتیازاتی که می توان اعطا کرد کدامند؟

8-چه مواردی قابل بحث است؟ (امکان تغییر آنها موجود است)

9-چه مواردی قابل بحث و مذاکره نیست؟ (امکان تغییر یا اصلاح آنها موجود نیست)

10-کدام یک از پیشنهادهای قابل ارائه به پیشنهادهای متقابل نیاز دارند؟

11-در مذاکرات از چه “استراتژی” و “تاکتیکی” میتوان استفاده کرد؟

12-اولین پیشنهادی که میتوان به طرف ارائه داد کدام است؟

 

گفتگو و مناظره

nروشن کردن موضوع یا تشریح خواسته ها

nدرک نقطه نظرهای طرف مقابل

nجلب اعتماد طرف مقابل

nقابل قبول کردن پیشنهادات

nمصالحه

 

توافق یا توافق یا توافق یا عدم توافق

nهدف طرفین از مذاکره رسیدن به موقعیت بهتر و دستیابی به امتیازهای تجاری

nشکست در مذاکره شکست قطعی و دایمی است؟

nبازی برد-برد

nتفاهم نامه، پیش نویس، قرارداد

 

ختم جلسهمذاکره

nختم جلسه چیزی بیشتر از تشریفات است زیرا معامله یا اقدام بعدی را پیریزی می کند.

سه مرحله ختم جلسه:

nآماده کردن گروه برای ختم جلسه

nجمع بندی یافته ها و تصمیمات

nابراز خرسندی از کاری که انجام شده است

 

 

 

 

صفات و ویژگیهای مذاکره کننده موفق

nبردباری ، خویشتن داری و تحمل در برابر سخنان و رفتار طرف مقابل توام با عزت نفس بالا

nبرخورداری از تجربیات تجاری وسیع و مهارت کافی در مورد مراحل انجام یک پروژه بازرگانی داخلی و بین الملل و هزینه های هر مرحله 

nتسلط بر خود (یک مذاکره کننده حرفه ای هیچگاه نمی گوید " دست خودم نبود،عصبی شدم.)

nآگاهی کامل به موضوع مذاکره و اشراف به تمام جوانب آن

nاحترام به تخصص و شخصیت اعضای تیم خودی در مذاکره

nانصاف و در نظر داشتن منافع طرف مقابل

nجلب مشارکت اعضای تیم خودی در جلسات

nآگاهی از زبان بدن و تسلط بر اصول و فنون گفتار بیصدا

nمدیریت زمان در طول جلسات

nتسلط بر مهارت های گفتاری

nداشتن نگرش سیستمی

 

 

[ ۱۳٩۱/٥/۱٠ ] [ ٩:۱٢ ‎ق.ظ ] [ مدرس و سخنران اصول و فنون مذاکره، مشاور و مدرس مذاکرات تجاری و بازرگانی ]
.: Weblog Themes By Iran Skin :.

درباره وب سایت

سخنران و مدرس اصول و فنون مذاکره حرفه ای، اصول و فنون مذاکرات تجاری بین المللی بازرگانی فروش بازاریابی، برگزار کننده بیش از 360 کلاس اصول و فنون مذاکرات در سازمان ها شرکت ها موسسات ملی و بین المللی، مولف و مترجم 11 عنوان کتاب تخصصی و مدرس دانشگاه در حوزه مدیریت،بازاریابی، فروش، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت و مذاکره برگزاری بیش از 450000 نفر ساعت کلاس ها، دوره ها و کارگاه های آموزشی کابردی و اجرایی، .... قرار است با کمک دانشجویان خود مطالب مختلفی در حوزه مذاکره در این وبلاگ ها برای استفاده علاقمندان به اشتراک بگذاریم www. www.alikhooyeh.blogfa.com گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas. مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی ....... marketingmanagement.mihan blog.com marketingmanagement.persian blog.ir فهیمه احمدی o کارشناس ارشد روانشناسی بالینی، نویسنده، مترجم، مشاور و مدرس ، دارای 5 کتاب چاپ شده در حوزه ادبیات، بازاریابی، تبلیغات، فروش و برند، مدیر عامل گروه GMAS، مدرسه بازاریابی، فروش وتبلیغات ایران، منشور مدیریت ایران و منشور بازاریابی ایران آکادمی بازاریابی، کلینیک بازاریابی، کلینیک برند و ... ،دارای مدارک معتبر TTC, FCE،تدریس و ارایه سمینار با همکاری آقای خویه در زمینه های روانشناسی فروش، بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات،دارای ده ها اثر چاپ شده در نشریات مختلف، مهمان وکارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما ،تهیه کننده ومجری بسته های آموزشی بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و خلاقیت تماس با ما: khoooyeh@gmail.com khooyehali@yahoo.com 09122991608 ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی و .... مهمترین دوره ها و کارگاه های اصول و فنون مذاکره توسط استاد علی خویه 1- برگزاری بیش از 50 ساعت در ماه و بیش از 30000 نفر ساعت دوره اصول و فنون مذاکره در دانشگاه های موسسات و بنگاه های اقتصادی خصوصی دولتی ملی و بین المللی از سال 1385 تا کنون 2- دوره اصول و فنون مذاکرات در سطح ایران برای شرکت توف نورد، پیشگامان و .... از سال 1388 تا کنون 3- کارگاه کاربردی اصول و فنون مذاکره برای کارکنان شرکت سایپا، ایران خودرو، مدیران خودرو، کرمان خودرو و ...- استاد علی خویه – سال 90 4- دوره اصول و فنون مذاکره فروش برای کارکنان شرکت به پخش 1389 استاد علی خویه 5- کارگاه فنون مذاکره اثربخش برای کارکنان بانک کشاورزی 1390 استاد علی خویه 6- دوره بلند مدت اصول و فنون مذاکره برای کارکنان کانون های تبلیغات 1391 استاد علی خویه 7- کارگاه اصول و فنون مذاکره حرفه ای برای مدیران مطبوعات 1391 استاد علی خویه 8- کارگاه تاکتیک های مذاکره ویژه مدیران شرکت دیده بان گستر 1387 استاد علی خویه 9- کارگاه تکنیک های مذاکره حرفه ای در بیش از 20 استان ایران مانند یزد شیراز رشت تبریز و ...استاد علی خویه 10-کارگاه کاربردی اجرایی اصول و فنون مذاکرات حرفه ای و اثربخش در استان ها و شهرهای یزد کرمان اصفهان قم تبریز ارومیه اهواز زاهدان ساری رشت کرج بوشهر و .... استاد علی خویه 11-برگزاری دوره کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره نوین برای کارکنان بانک های مختلف د رسطح ایران استاد علی خویه 12-دوره اصول و فنون مذاکره حرفه ای ویژه کارکنان رسالت 1392 استاد علی خویه 13-مدرس دوره های اصول و فنون مذاکرات شرکت توف نورد آلمان استاد علی خویه 14-دوره اصول و فنون مذاکرات د ر نمایشگاه های بین المللی 1387 استاد علی خویه 15-دوره اصول و فنون مذاکرات حرفه ای برای کارکنان وزارت کشاورزی 1390 استاد علی خویه 16-دوره اصول و فنون مذاکرات در فروش مستقیم ویژه فروشندگان و سرپرستان فروش شرکت های گلرنگ، کاله، البرز، هجرت، داروپخش، پگاه، به پخش، سراسری، گلپخش، بیک، ایسودا، ایدین، مینو قاسم ایران، سایه سمن و .... از سال 1386 تا کنون استاد علی خویه 17-کارگاه اصول و فنون مذاکره در بازاریابی خدمات ویژه مدیران شعب بانک ملت از سال 1389 تا 1391 استاد علی خویه 18- برگزاری کارگاه های اصول و فنون مذاکره در شرکت های لوازم خانگی و صوتی و تصویری مانند بوش آلمان، صنام، ال جی و ..... 19 - برگزاری بیش از صدها کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره در شرکت های صنعتی بازرگانی تولیدی خدماتی متفرقه در سراسر ایران توسط استاد علی خویه
موضوعات وب
صفحات اختصاصی
لینک های مفید
RSS Feed